Embora a indústria de vendas esteja em constante evolução, algumas metodologias seguem funcionando e comprovadamente aumentando as taxas de conversão. Uma delas é o Spin Selling. Vamos conhecer um pouco mais sobre e como aplicar?
Um dos principais motivos para que metodologias como essa sigam funcionando está relacionado à permanência de problemas parecidos nas abordagens de venda. Muitas vezes, o prospect não sabe que possui um problema ou, se sabe, não consegue imaginar qual seria a solução mais adequada.
O segredo da SPIN selling é mostrar ao cliente em potencial que o seu produto ou serviço é exatamente o que ele estava procurando. Num cenário de alta concorrência, você precisa fazer as perguntas certas para fazer o consumidor perceber que você tem a solução para o problema dele.
Também é importante se posicionar como referência no segmento. Assim, você cria a imagem de única solução possível, ou mesmo a melhor de todas as soluções para o problema ou necessidade em questão.
O método SPIN é super simples e consiste na compreensão e aplicação das seguintes etapas:
- Situação – um levantamento de informações básicas sobre o contexto atual da empresa ou pessoa para a qual você quer vender.
- Problemas – aqui você deve fazer perguntas diretamente relacionadas à dor do cliente. Isso vai encorajá-lo a descobrir e identificar com mais precisão qual o problema enfrentado.
- Implicação – nessa etapa você deve apresentar possíveis cenários sobre as consequências da não-resolução do problema, colocando a “pulga atrás da orelha” e transformando necessidades implícitas em explícitas.
- Necessidade de solução – essa é a hora de mostrar que uma solução – como a sua – vai resolver o problema. Essa abordagem precisa trazer a percepção do valor da sua proposta, é aqui que o cliente descobre a importância do seu produto para ele.
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